【MyGoNews主筆室/林湘慈】「總價(jià)一千萬的房子，賣了半年還賣不掉，光是帶看就跑了快40趟，還有一個(gè)買家，看了6次也沒成交，真慘?！挂粋€(gè)A家房仲業(yè)者在臺(tái)北市忠孝東路咖啡館，向同業(yè)這麼抱怨，另一位B家房仲業(yè)者老神在在的說：「不是我想刺激你，4月份，我手上1戶1.3億的豪宅，帶了2組人去看，結(jié)果就成交了，前後才了2次，半個(gè)月的時(shí)間就成交?！?br />
話一說完，在場(chǎng)人都睜大眼睛、張開嘴巴難以置信，難道B家房仲用了「特別」的銷售方式？這位仲介說：「1000總價(jià)的房子，賣的是一般藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)階層，這些人買房，挑三撿四、嫌?xùn)|嫌西，最後還要很狠的殺價(jià)，才會(huì)出手，所以，要耗的時(shí)間很長(zhǎng)?！顾瓤诳Х壤^續(xù)說：「買豪宅的客人，要的是尊貴、豪華，產(chǎn)品的稀有與品味才是他們的考量，這些人買房子，買的是一個(gè)『爽』字，他們要自己的房子能夠彰顯身份地位，這樣就夠了，所以，只要是好產(chǎn)品，豪宅客買房是不眨眼的，所以，速度夠快，很阿沙力?！?br />
所以，一千萬的房子賣了半年還賣不掉，一億的房子15天成交，這中間的秘密就在於「客戶等級(jí)」。
 

便宜還有更便宜，貴當(dāng)然也是預(yù)算無上限。所謂目標(biāo)一千萬的客群，購屋主要考量點(diǎn)在於總價(jià)與坪數(shù)，對(duì)這群人而言，買房是一個(gè)「能與不能，有與沒有」的問題，殺價(jià)來回個(gè)好幾輪，不見骨不放棄外，還要多多比較幾區(qū)，放大鏡挑媳婦似的把每間房子的資料好好收集、分析、整理一遍，苦了自己不說，還把房仲與屋主們累個(gè)半死。

雖然低總價(jià)的房子在經(jīng)濟(jì)學(xué)上來說，擁有範(fàn)圍最廣的消費(fèi)群，但是，一旦加入投報(bào)率、修繕的成本，與市場(chǎng)相似物件的競(jìng)價(jià)，真正能夠握在手上的消費(fèi)者卻寥寥無幾。

這類產(chǎn)品的消費(fèi)者，大都為藍(lán)領(lǐng)與白領(lǐng)階級(jí)，他們買房之後，放在「人生賭桌」上的籌碼，是未來數(shù)年至數(shù)十年的生活品質(zhì)與銀行貸款壓力，當(dāng)然極度謹(jǐn)慎，並盡力壓低價(jià)格，希望買到越便宜越好?！肝磥?，當(dāng)這群買方變成賣方的時(shí)候，也是相當(dāng)累人的客戶。」
 

一般消費(fèi)型的房地產(chǎn)產(chǎn)品，除了選擇優(yōu)良地段外，三房產(chǎn)品好比男士白襯衫，永遠(yuǎn)不退流行，也不會(huì)退潮流，是投資好標(biāo)的。新興重劃區(qū)辦公大樓旁的建物，則更是優(yōu)秀首選，未來增值空間大，也會(huì)有穩(wěn)定的高級(jí)客群。如果到了郊區(qū)，將就居住吧，這個(gè)距離會(huì)離有錢人越來越遠(yuǎn)，這是無奈的選擇。從投資客的角度來觀察，炒房講究快，但不能急躁，買房前，一定要先規(guī)劃出場(chǎng)時(shí)機(jī)，才能不急、不躁的抓住獲利。
 

至於房仲業(yè)者部分，創(chuàng)造「買房必有賺」、「只有買房賺」的市場(chǎng)預(yù)期，並植入消費(fèi)者心中，是房屋銷售的關(guān)鍵性重點(diǎn)，打破買家「恐高」的心理因素，需要銷售人員提供完善的市場(chǎng)行情佐證，與都市計(jì)劃的未來願(yuàn)景。

願(yuàn)景才是真正倍數(shù)價(jià)格的爆破點(diǎn)，屋況與屋齡無法創(chuàng)造利潤(rùn)，有時(shí)額外的施工還會(huì)侵蝕利潤(rùn)，得不償失。對(duì)於首購的客戶，交通便利與行情前景，是快速銷售的核心策略；對(duì)於第二套房子的買方，則要主攻節(jié)節(jié)高升的房?jī)r(jià)，與穩(wěn)定成長(zhǎng)的投報(bào)率。

通常後者類型的買方，往往自信於對(duì)於房地產(chǎn)行情的掌握，如果房仲人員善用從旁推敲提升需求，可以快速打動(dòng)客戶心房立即成交。如果你的客戶是投資客，一份好的市場(chǎng)預(yù)期數(shù)據(jù)，將是決定性關(guān)鍵。許多房仲人員往往事前功課做得不夠，淪為帶看小弟、小妹。
 

對(duì)於富豪來說「能與不能，有與沒有」的問題不存在，他們的問題是「買與不買」。房子的需求不再是為解決「住」的問題(除了是為小老婆解決又另當(dāng)別論)，買房對(duì)於富豪來說，成了一種「精神需求」，還要經(jīng)常買、經(jīng)常換，就像他們玩車一樣，永遠(yuǎn)不嫌多，永遠(yuǎn)追求新潮，多一間不嫌多，少一間卻睡不著。
 

此類客戶，大都經(jīng)常性地在3至5年內(nèi)換房。做到他們的生意，光是反覆交易的服務(wù)費(fèi)與價(jià)差，就足夠吃穿好幾年了。豪宅型的物件，漲價(jià)幅度尤其快，漲幅是用每坪?jiǎn)蝺r(jià)以乘數(shù)的系數(shù)等比成長(zhǎng)。

敢冒險(xiǎn)的投資客應(yīng)該大膽進(jìn)場(chǎng)，在豪宅市場(chǎng)常有投資客與代銷業(yè)者在預(yù)售或成屋銷售的當(dāng)下，一聞到漲價(jià)的味道與市場(chǎng)買氣的形成，大批掃進(jìn)後，分批高價(jià)炒作後賣出，是常見的事，甚至經(jīng)常賺的比建商還快還多。溫州幫的炒房團(tuán)也一次次驗(yàn)證豪宅市場(chǎng)的巨大潛力與爆發(fā)力。臺(tái)灣的豪宅聚落位於「大安七星」(詳見： http://www.bxgzst.com/news/content/?permalink=4bda7da7df2d7)的範(fàn)疇內(nèi)，將在5至7年內(nèi)陸續(xù)到位形成，屆時(shí)中國(guó)的富豪們才會(huì)有興趣加碼投資臺(tái)灣房市與臺(tái)灣的富豪們做鄰居。

以投資目的來說，臺(tái)灣市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的富豪們來說，效益是低的，但是，對(duì)身價(jià)與地位來說，臺(tái)灣臺(tái)北市大安區(qū)即將成型的富豪聚落絕對(duì)吸引人。玩不動(dòng)產(chǎn)賺大錢的人，都是玩最新、最有噱頭的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種產(chǎn)品，不需你大費(fèi)周章做廣告，是客戶來找你，把市場(chǎng)反過來操作。